„nem oda korcsolyázunk, ahol a korong van, hanem oda, ahova érkezik”
Zempléni Kovács Sándor írása a #moszkvater.com számára
„Az értékesítő szerepe leginkább egy hivatalnokéhoz hasonlított, így adminisztrátor volt, nem befolyásoló” (A kép illusztráció)
Fotó:Fortepan/Gábor Viktor
A szovjet rendszerben az „értékesítés” fogalma piaci értelemben gyakorlatilag nem létezett. Az elosztás volt a kulcsszó, nem a verseny vagy az ügyféligény. A gazdaság nem a kereslet-kínálat logikájára épült, hanem a központi utasításokéra.
„Az értékesítő szerepe leginkább egy hivatalnokéhoz hasonlított, így adminisztrátor volt, nem befolyásoló”
A marketing – ha egyáltalán létezett – leginkább a tájékoztatásra korlátozódott, az ügyfélszolgálat pedig formális, rideg és gyakran elérhetetlen volt. Persze, ezen adminisztrátorok akkori kapcsolati hálójának értéke nagyon gyorsan felbecsülhetetlen értékűvé vált.
A rendszerváltást követően a posztszovjet országok piacai hirtelen nyíltak meg. Az 1990-es évek elején az értékesítés gyakorlatilag új foglalkozásként jelent meg, de nem volt meg hozzá sem a tudás, sem az infrastruktúra. Az értékesítők gyakran nyugati minták alapján, autodidakta módon tanulták meg, mit jelent az ügyfélkapcsolat, a tárgyalás, a versenyalapú pozícionálás.
„Ez az időszak azonban kétarcú volt. Egyrészt forradalmi energiát hozott a kereskedelembe, másrészt sok esetben a szabályozás nélküli túlkapások és a gyors pénzszerzés iránti vágy uralta”
Megjelent az MLM, a direkt értékesítés, az agresszív marketing, ám gyakran tartalom és hitelesség nélkül. Ez a „vadkapitalizmus” sok helyen bizalmi deficitet hozott létre, amit a mai napig nem sikerült mindenhol helyreállítani.
Ahogy a piacok stabilizálódtak és a szabályozás erősödött, az értékesítés is professzionalizálódott. Megjelentek a nemzetközi cégek, a tréningcégek, a CRM-rendszerek és a marketing automatizáció első hulláma.
„A kelet-európai országok értékesítési kultúrája kezdte utolérni a nyugat-európai mintákat, ám jelentős kulturális különbségek maradtak”
A viselkedési kultúrában például sokáig dominált a formalitás, a hierarchikus tárgyalási struktúra, és a bizalmatlan hozzáállás a sales-folyamatokhoz. Különösen a B2B szegmensben volt jellemző, hogy az üzleti kapcsolatok sokkal inkább személyes alapon, kapcsolati hálón keresztül épültek, semmint nyílt piaci logikán.
„A jelenlegi posztszovjet értékesítési kultúra kettősséget mutat”
Egyrészt sok területen már teljesen digitális, adatvezérelt, nyugati típusú értékesítési rendszerek működnek – különösen a nagyvállalati B2B szektorban, IT-ban, vagy a pénzügyi szolgáltatásoknál. Az IT-ban a lengyelek különösen jeleskednek. Másrészt viszont továbbra is él a hagyományos, személyes kapcsolatokon alapuló, informális rendszer – különösen a kkv-szektorban, az ipari ágazatokban, vagy az állami megrendelésekkel dolgozó cégeknél.
A B2C szektorban a nyugat-európai multik megjelenése felgyorsította a marketing és PR szakmák fejlődését, ugyanakkor továbbra is érződik a regionális különbség az ügyfélszolgálatok működésében, a vásárlói élmény kezelésében, és az ügyfélkapcsolatok hosszú távú építésében.
Érdekes kérdés, hogy a történelmi kereskedelmi útvonalak újraéledtek-e. A válasz: részben igen. A Fekete-tenger és a balti régió között húzódó tengely, az egykori Selyemút modern változatai, valamint az eurázsiai logisztikai összeköttetések újra fontos szerepet kapnak. A keleti nyitás politikája, a kínai „Egy övezet, egy út” stratégia, és az orosz szankciók által kialakított új gazdasági mozgások mind ebbe az irányba hatnak.
„Magyarország ebben kulcsszerepet játszhatna. Földrajzi elhelyezkedése révén természetes kapocs lehetne Nyugat-Európa és a posztszovjet térség között. Ehhez azonban nem elég a logisztikai infrastruktúra fejlesztése, az értékesítési kultúrában is híddá kell válnunk”
A magyar értékesítők, tanácsadók, marketingesek, ügyfélszolgálati szakemberek jól ismerhetik mindkét világ működését – ezt a kulturális kettősséget lehetne piaci előnnyé kovácsolni. Ám, amíg Brüsszelben az a vélemény rólunk, hogy amennyiben egy magyar a forgóajtón utánad megy be, biztos, hogy előtted fog kijönni, addig ez nem megy. Több figyelmet kellene fordítani a PR-unkra.
A posztszovjet térség értékesítési kultúrája mára komplex, sokrétegű és országonként is eltérő. De egy dolog közös maradt.
„Az értékesítő szerepe nem szűnt meg, csak az eszközei és környezete változott. A gazdasági növekedés ma is azokon az embereken múlik, akik értékesíteni tudnak, csak ma már két világ között kell lavírozniuk”
A térségben tehát nem az a kérdés, hogy az értékesítés fontos-e – hanem az, hogyan tudunk hidat építeni múlt és jövő, Nyugat és Kelet, adat és ember között. Ebben a játékban Magyarország nem csupán résztvevő, de akár kulcsszereplő is lehet.
Nem oda korcsolyázunk, ahol a korong van, hanem oda, ahova majd érkezik.
Ez a kanadai hokiistennek, Wayne Gretzkynek tulajdonított, sokakat inspiráló mondat minden értelemben az előregondolkodás egyfajta metaforája, amit a #moszkvater is irányjelzőnek tekint.
Email : info@moszkvater.com
© 2018-2026 - #moszkvater
brüsszelita says:
“A szovjet rendszerben az „értékesítés” fogalma piaci értelemben gyakorlatilag nem létezett.”
Ez igaz, viszont most is efelé halad a nyugat: A globális monopóliumok kartellezését és egyeduralmát a rendszerváltás óta piacgazdaságnak hazudják, ami az elején a nemzeti iparok és kereskedelmi hálózatok felszámolásával párhuzamosan talán még működött, mostanra viszont kishazánkban bevezették az árrés stopot, mert a nemzetközi cégek – de nemcsak! – teljesen elpofátlanodtak és piacellenes, kommunista módszereket alkalmaznak. Piac ugyanis már alig van, olyan árat kérnek amilyet akarnak, pontosabban amire fizetőképes kereslet van. Igen, a lexikon szerint valóban ez a piac, de csak ha vannak versenytársak, különben a termelékenység növekedésből származó extra profitnak nincsen gátja és árleszorító hatása, azt az utolsó centig kiviszik az országból úgy, hogy sok helyen ezt nem engedhetik meg maguknak, viszont ott mégis jelen vannak. Hogy ehhez hogyan járul a magyar kormány inflációt gerjesztő politikája, azt most ne beszéljük meg, mindenesetre a monopóliumok beszerzési árai és üzemeltetési költségei nem tartanak lépést a végfogyasztói árakkal, ezért a fizetések növekedését a kiskereskedelmi árazásban a cégek érvényesíteni tudják, növelve a hasznukat úgy, hogy kartelleznek, és minimumárat szabnak meg. Kádár hű szolgája, Csikós Nagy Béla az Árhivatal korábbi elnöke forog a sírjában, mert akkor határozták meg utoljára nálunk az árakat, csak a kommunisták azokat maximálták, nem úgy mint késő utódjaik, akik saját zsebre dolgoznak, viszont ugyancsak centralizálnak és lassan átveszik a hatalmat – világ monopóliumai egyesüljetek!